Dans un monde oĂč la compĂ©tition se joue de plus en plus sur des dĂ©tails comportementaux, les performances commerciales ne se limitent plus uniquement Ă des indicateurs classiques comme le chiffre d'affaires, le ROI, ou la productivitĂ© brute. Aujourd'hui, pour exceller, les entreprises doivent comprendre que le comportement humain, quâil soit celui des clients ou des Ă©quipes, est un levier essentiel pour booster les rĂ©sultats.
L'importance des comportements dans les performances commerciales
Le succĂšs dâune stratĂ©gie commerciale ne repose plus uniquement sur la qualitĂ© des produits ou services proposĂ©s, mais sur la maniĂšre dont les clients interagissent avec eux. De plus en plus dâĂ©tudes en sciences comportementales dĂ©montrent que la majoritĂ© des dĂ©cisions d'achat sont guidĂ©es par des mĂ©canismes non conscients, influencĂ©s par des Ă©motions, des habitudes et des biais cognitifs.
Par conséquent, les entreprises qui intÚgrent cette dimension comportementale dans leur approche peuvent débloquer des performances commerciales plus élevées et plus durables.
Neurosciences et performances commerciales
Les avancées en neurosciences comportementales révÚlent que 95 % de notre activité cérébrale est non consciente. En marketing et en vente, cela signifie que les clients ne choisissent pas toujours de maniÚre rationnelle. Leurs comportements sont souvent motivés par des déclencheurs émotionnels et des réflexes.
Câest pourquoi les meilleures entreprises ne se contentent plus de simplement vendre des produits, elles crĂ©ent des expĂ©riences adaptĂ©es aux comportements naturels des consommateurs.
De la gestion des comportements aux performances commerciales
Pour maximiser les performances commerciales, il est nécessaire de s'intéresser aux éléments constitutifs d'un comportement : les émotions, les habitudes, ⊠sont des éléments essentiels pour augmenter les performances commerciale.
Il ne suffit plus de simplement concevoir des produits, ou compter sur les nudges, et espérer que le marché réponde favorablement. Les entreprises doivent anticiper et s'aligner sur les schémas comportementaux existants.
En alliant une compréhension fine des mécanismes cérébraux et une approche comportementale appliquée, les entreprises peuvent créer des environnements qui optimisent les réponses émotionnelles, renforcent les habitudes, activent des déclencheurs efficaces, et simplifient le processus décisionnel.
Câest en structurant intelligemment chaque interaction client que lâon peut espĂ©rer des performances commerciales Ă la hauteur des attentes.
Comment faire pour augmenter les performances commerciales par les comportements ?
Pour véritablement maximiser les performances commerciales en utilisant une approche comportementale, il est crucial de suivre une méthode structurée et fondée sur des principes scientifiques.
Chez Sapiens, nous avons développé une méthodologie en quatre phases qui permet de comprendre, influencer, et solidifier les comportements souhaités, que ce soit pour les clients, les utilisateurs ou les collaborateurs.
Phase 1 â Identification et comprĂ©hension des comportements actuels (comprendre les comportements existants des clients, des utilisateurs ou des collaborateurs)
La premiĂšre Ă©tape consiste Ă comprendre en profondeur les comportements existants. Que ce soit pour vos clients, vos utilisateurs ou vos Ă©quipes, il est essentiel de savoir ce qui les motive aujourd'hui. Cette phase s'appuie sur une analyse comportementale et Ă©motionnelle. Nous utilisons des outils comme les entretiens qualitatifs, lâobservation sur le terrain, et lâanalyse des donnĂ©es pour identifier les habitudes, les Ă©motions, et les dĂ©clencheurs qui dictent actuellement leurs actions.
Phase 2 â Identification des leviers et freins aux comportements cibles (identifier ce qui motive ou freine les comportements souhaitĂ©s)
Une fois les comportements actuels identifiĂ©s, il est temps de dĂ©finir les comportements cibles : ceux que vous souhaitez voir se produire plus frĂ©quemment, ou plus efficacement. Pour cela, nous analysons les leviers qui motivent ces comportements et les freins qui les empĂȘchent.
Phase 3 â Conception des supports pour gĂ©nĂ©rer les comportements cibles (site, app, produit, service, dialogue de vente, âŠ)
La troisiĂšme phase consiste Ă crĂ©er les supports adĂ©quats pour stimuler les comportements souhaitĂ©s. Il peut sâagir dâune refonte de site web, de la conception dâune application, de la mise en place dâun parcours client plus fluide ou mĂȘme de lâadaptation des discours de vente.
Phase 4 â Accompagnement comportemental pour former de nouvelles habitudes au sein des Ă©quipes
La derniĂšre phase consiste Ă accompagner les Ă©quipes pour quâelles intĂšgrent de nouveaux rĂ©flexes et habitudes, en les formant Ă utiliser ces nouveaux leviers comportementaux. Que ce soit dans le domaine de la vente, du service client, ou du marketing, il est essentiel dâancrer durablement ces nouveaux comportements dans leur quotidien. Cela peut inclure des sessions de formation, des programmes de coaching ou encore des workshops pratiques.
